Андрей Смирнов
Время чтения: ~17 мин.
Просмотров: 0

Как составить запрос коммерческого предложения и запрос цены

Введение в науку коммерческих запросов

Коммерческое предложение — особая форма коммерческого письма, при помощи которого оперируют информацией об услугах или товарах. Такой вид писем представляет собой запрос, уточняющий имеющиеся данные или выясняющий неизвестные, и создается на основе информации, которую предоставляет сама компания. Создается запрос в целях получения или предоставления услуг.

Хотя форма такого письма создается достаточно свободно, в список обязательных составляющих, из которых должно состоять коммерческое предложение, обязательно входят:

  • причина, по которой пишется письмо;
  • наименование конкретного товара, являющегося предметом интереса запрашивающего информацию;
  • на каких условиях и в каком размере происходит оплата предоставляемой услуги или товара.

Письмо-запрос требует грамотности, чтобы получатель не пренебрегал им. Потому нужно использовать структуру, общую для большинства деловых писем. В образец входят такие обязательные пункты:

  • заголовок, освещающий суть вопроса;
  • реквизиты обеих сторон;
  • дата, в которую написано письмо, вместе с исходящим номером;
  • обращение к получателю, освещающее суть вопроса;
  • цель, с которой написано письмо;
  • сущность письма, в которой раскрывается сама цель обращения;
  • заявление о готовности сотрудничать в целях успешной сделки между двумя компаниями;
  • слова благодарности вне зависимости от исхода сделки;
  • подпись, включающая должность и инициалы отправителя.

Обратите внимание! В эпоху коронавируса все ищут дополнительные возможности заработка. Удивительно, что альтернативными способами зарабатывать можно гораздо больше, вплоть до миллионов рублей в месяц

Один из наших лучших авторов написал отличную статью про заработок на играх с отзывами людей.

Как эффектно закончить

Специалистами рекомендуется заканчивать любое КП призывами к действию. Стандартные концовки, типа «С Уважением», «мы будем рады», «на все ваши вопросы ответят…», не несут в себе большого коммерческого потенциала

В лучшем случае, на такое просто не обратят внимание

Использование призыва к действию, например: «предлагаем Вам бесплатно протестировать оборудование в течение 60 дней» или «Хотите избавиться от хранения и утилизации архивов? Звоните. Мы обойдемся с Вашей документацией, как она того заслуживает, не нарушая закона». Такие варианты имеют гораздо больше шансов заинтересовать получателя совершить указанное действие.

Пример эффектного завершения

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

  • Холодное коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
  • Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

  • Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
  • Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
  • Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
  • Приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Государственный коммерческий запрос

Государственный коммерческий запрос чаще всего поступает от крупных бюджетных организаций. Это своеобразный конкурс на заключение сделки с наиболее выгодными условиями, поэтому такой запрос рассылается в строго установленной государством форме. Как правило, предложения от государственных бюджетных организаций очень выгодны исполнителям.

Оформление вопросов по поводу оказания услуги

Запрос составляется по форме 44-ФЗ, по сути, это возможность набрать претендентов на роль подрядчиков в государственной организации. Он полностью соответствует частному коммерческому запросу, но, в отличие от него, имеет строгие рамки и ограничения, нарушение которых преследуется по закону.

Отправка документа

Особая отличительная черта государственных коммерческих запросов: он делается только в открытом доступе, а также его обязательно нужно вносить в единую информационную систему.

В случаях, когда компания хочет работать с конкретными подрядчиками, помимо них она всё равно должна разослать предложения ещё как минимум двоим претендентам. Остановив выбор на заранее известном подрядчике, организация должна обусловить его существенными причинами, например, долгим и плодотворным сотрудничеством в течение длительного срока. Это срок должен составлять более 1,5 лет. Выбирать компанию, которая заключит договора-подряда, должна специально созванная комиссия.

Государственный запрос составляется в соответствие со всеми правилами

Что это такое?

Образец коммерческого предложения представляет собой документ, составленный в любой удобной форме и имеющий печатный или электронный формат. Может писаться в программе Word или при помощи графического редактора. Готовый бланк должен выглядеть привлекательно внешне, быть не перегруженным информационно и легко читаться.

КП несет в себе цель предложить другим лицам или компаниям сотрудничество. Включает в себя краткое или полное описание предлагаемой продукции, выполнение услуг. Могут включаться описание полученной выгоды в результате предлагаемого сотрудничества.

Важно! Коммерческое предложение несет в себе основную цель — получение обратной связи от лица, которому был направлен документ. Это повышает шансы продать продукцию или услугу указанному лицу, поскольку будет понятен его интерес

При отсутствии интереса сомнительно, что лицо будет тратить время на обратную связь. Общая цель подобного документа — продажа предложенного товара или услуги

Это повышает шансы продать продукцию или услугу указанному лицу, поскольку будет понятен его интерес. При отсутствии интереса сомнительно, что лицо будет тратить время на обратную связь. Общая цель подобного документа — продажа предложенного товара или услуги.

Основное правило при составлении КП гласит о том, что оно должно нести в себе оффер, то есть то предложение, которое поможет получателю выделить его среди других компаний-конкурентов. Оффер может заключаться в предоставлении большой скидки на продукцию, оказании дополнительных услуг по эксплуатации предлагаемого оборудования или предложение бесплатной установки (обслуживания), и многое другое.

КП службы доставки

Нет особых правил по составлению КП. Оно может выполняться в качестве презентации, составляться в текстовом редакторе или иметь простой краткий текст, отправленный на электронную почту получателя. Согласно проводимому опросу среди представителей бизнеса, по предпочтениям в составлении документа, данные выглядят так:

  • более 63% опрошенных предпочитают отправлять КП в электронном виде, в формате PDF-файла;
  • около 18% респондентов применяют текст, составленный в электронном письме;
  • немногим более 6% применяют документы Google;
  • оставшиеся 12% пользуются различными другими форматами.

Отправка КП несет в себе одну цель, которую можно назвать первоочередной. Заключается она в том, чтобы заинтересовать получателя в выполнении одного из следующих действий:

Важно! Перечень действий не полный и может иметь другие действия после прочтения КП

Главное — обратить внимание получателя и сделать требуемое действие

Рекомендации по составлению

После того, как получатель обратит внимание, приходит черед другой цели — совершить поставку ему предлагаемого продукта или услуги. Все представленные цели тесно связаны между собой, поскольку любой контакт между получателем и отправителем считается неплохим достижением

В случае, когда в дальнейших этапах, например, при общении, также построена грамотная система продаж, то вероятность достижения сотрудничества возрастает еще больше. В итоге, есть возможность получить готового клиента.

Использование коммерческих предложений можно назвать одним из способов донесения информации до потенциальных покупателей. Однако, такой способ заинтересовать подходит не всем. Связано это с тем, что он занимает большое количество времени у всех участников схемы. Рекомендуется заниматься отправкой таких документов только в случае продаж сложных и специфических товаров, тех, перед покупкой которых потребитель склонен долго обдумывать. Применять указанный способ в сфере быстрых продаж нежелательно и имеет небольшую эффективность.

Обратите внимание! Вероятность, что КП поможет продать продукт, повышается, если потребитель тратит много времени на выбор и обдумывание

Запрос коммерческого предложения — назначение и оформление письма

Ведение большинства сделок невозможно представить без тесного взаимодействия её сторон. Деловое общение необходимо для установления оптимальных условий сотрудничества.

Но, зачастую, при ведении внешнеторговой деятельности, партнёры не имеют возможности обсудить важные вопросы лично, поэтому, для уточнения информации о товарах или услугах, они используют запрос коммерческого предложения.

О том, как правильно составить данное письмо пойдёт речь ниже.

Коммерческие запросы — официальные документы, в которых отражается просьба одного участника сделки о предоставлении необходимой информации об объекте сделки — товаре или услуге. Просьба может быть основана на получение новой или уточнение старой информации.

Коммерческий запрос — это не только запрос цены.

Адресант в данном документе может запросить у своего партнёра:

  • Указать точную стоимость транспортировки продукции до места назначения.
  • Подробно описать процедуру оплаты поставки.
  • Предоставить коммерческое предложение на английском языке.
  • Указать ранние успешные проекты.
  • Предоставить бесплатный образец продукции и т. д.

Довольно часто коммерческое предложение путают с другим похожим документом — офертой. Но между ними есть существенные различия.

Как уже было сказано выше, основной целью запроса коммерческого предложения является получение или уточнение технических характеристик, цены и других данных о товаре.

В запросе отражается просьба о предоставлении информации о товаре или услуге.

Письмо-оферта же является предложением к сотрудничеству. Адресат может его отклонить или принять, оповестив адресанта.

Виды

Существует две разновидности этого документа:

  1. Частный. Документ заполняется в свободной форме. Его содержание определяется индивидуально для каждой сделки. Ограничений, касающихся процедуры оформления, нет.
  2. Государственный. Соответствует установленному законодательными органами РФ образцу запроса коммерческого предложения. Обращение строго регламентировано.

Как правило, строгих рамок оформления этого документа нет.

Но он должен в обязательном порядке освещать следующие аспекты:

  • Повод, по которому было отправлено письмо.
  • Наименование товара, информацию о котором запрашивает адресант.
  • Условия и сроки оплаты поставки.

Грамотное составление бумаг — одна из основных составляющих любой успешной сделки.

Существуют правила составления данного запроса. Они подходят как для частных, так и для государственных документов.

При составлении письма придерживайтесь следующей последовательности:

  1. Реквизиты обоих участников сделки.
  2. Дата составления документа.
  3. Заголовок, который емко и точно отражает основную суть документа.
  4. Обращение к адресату.
  5. Краткое описание назначения письма.
  6. Непосредственно запрос или уточнение необходимой информации.
  7. Заявление о готовности к продуктивному и продолжительному сотрудничеству.
  8. Слова благодарности за предстоящий ответ.
  9. Подпись, ФИО и должность адресанта.

Образец документа официальное никем не утверждён, вот один из вариантов его оформления. запроса может меняться в зависимости от условий сделки.

Сценарии составления

Существует несколько сценариев составления этой бумаги:

  • Отправка делового письма после разговора с партнёром по телефону. Вы можете ссылаться на условия, обсуждаемые во время телефонного разговора. Приветствуется использование фраз «как мы договаривались по телефону». Этот приём довольно прост и не замысловат, но способен расположить к себе партнёра.
  • Упор на проблему. В письме вы можете предложить эффективное решение проблем контрагента, к примеру, плохой производительностью или низкими оборотами продукции.
  • Эффект неожиданности. Этот сценарий требует креативного, нестандартного подхода. Кроме того, необходимо соблюдать рамки делового письма и не выходить за них. Сделайте своему партнёру такое предложение о сотрудничестве, от которого он просто не сможет отказаться.
  • Презентация товара. К примеру, к письму вы прикладываете бесплатные образцы или фотографии своей продукции. У другого участника сделки формируется представление о том, с чем ему предстоит работать.

Рассмотрим простой пример данного письма.

№ 23/76

О запросе предложений на поставку древесины

Уважаемые поставщики!

Наша компания «ИРС» производит качественную домашнюю утварь из натуральной древесины. В связи с увеличением объёмов производства нам необходимо увеличить запасы древесины до 30 тонн.

Просим отправить коммерческое предложение о поставке сырья в указанном объёме. В ответном письме укажите стоимость транспортировки и упаковки, порядок оплаты продукции.

Подробности

Форма документа

Структура  

Колонтитул

Этот элемент будет содержаться в любом образце ценового предложения. В него выносится логотип для того, чтобы адресат сразу узнал о фирме, которая предлагает сотрудничество. Здесь также обязательно понадобятся контактные сведения, которые могут быть дополнены небольшим призывом.

СПРАВКА! Высота колонтитула должна равняться двум сантиметрам

Это наиболее важно для холодного вида предложений

Заголовок

Эта часть является одной из главных составляющих предложения, особенно холодных. Его целью является поймать адресата на крючок с помощью обещаний очевидной выгоды для него. Заголовок должен быть коротким и в нем должны быть даны ответы на такие вопросы, как «что?», «сколько?», «от кого», «по какой стоимости?», «когда?».

Лид

Так называется первый абзац предложения. Он должен вызвать у адресата интерес к этому предложению. Здесь должно приводится описание наиболее важных для клиента вопросов. Лид создается разными способами:

— от проблемы, если у читателя такая есть;

— от решения, если проблемы нет;

— от вероятных возражений;

— от эмоций, которые вызваны заголовком.

Самым используемым вариантом является первый.

Оффер

Без яркого оффера все ценовое предложение будет тусклым и безликим. Оффер является сердцем любого предложения. Здесь обязательно должна присутствовать внятная формулировка того, что конкретно предлагается читателю. По этой причине оффер размещаю в начале предложения.

С помощью оффера читателю указывают на его выгоды при условии ответа на предложение. Стандартные фразы здесь не нужны, оффер должен сразу удивить адресата выгодой, которая может стать его. Сами товары и услуги вторичны в оффере, главное здесь — именно выгода, которую может получить читатель.

Опытные маркетологи дают советы вставлять после оффера забавное или яркое графическое изображение, которое будет визуализировать ваши товары или определенную выгоду. Также с помощью этого приема письмо не смотрится скучно, потому что сплошной текст разбавляется изображением, а это способствует удержанию внимания.

Блок выгод

Здесь нужно перечислить все выгоды, способные привлечь адресата. Однако выгоды не являются свойствами и особыми характеристиками товара.

Перечисляя выгоды, нужно сохранять их адресность, например, используя такие фразы: «сделано лично для вас», «подходит каждому», «понятно всем» и так далее.

Работа с возражениями

В ценовом предложении не может поместиться обработка всех возражений, да это и не пойдет ему на пользу. В этот блок должны быть вставлены только ответы на наиболее важные вопросы, возникающие у читателя, например:

— «что это за компания»;

— «по какой причине я могу ей доверять?»;

— «где почитать отзывы тех, кто уже пользовался их услугами?»;

— «где происходит продажа товаров или оказание услуг?

Некоторые фирмы относят сюда и доказательства своего социального значения, авторитета. Также хорошо рассказать здесь о гарантиях, правда при этом не стоит сильно увлекаться. Необходимые сведения должны быть описаны емко и кратко

Важно, чтобы они не противоречили ценовому предложению. Наилучшим способом является перечисление фактов

Призыв к действию

Слабость этого блока является главной ошибкой многих предложений. В призыве обязательно должен содержаться сильный глагол. Еще одной ошибкой является то, что разработчики писем запугивают адресатов разными способами связи. Призыв должен предполагать определенное действие, например, оформление заявки на сайте, звонку на горячую линию и прочее.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Очень часто разработчики предложений забывают про этот блок связи. Они дает предложению прекрасное описание, но не дают информации, как с ними можно связаться или где их найти

Такая нелепая ошибка встречается достаточно часто.

Послесловие

Этот этап является завершающим и должен поразить адресата своей яркостью. Оно должно стать хорошим вознаграждением за то, что читатель прочитал это письмо до конца.

Здесь фирмы часто совершают серьезную ошибку, которая сильно подрывает к ним доверие клиентов. Эта ошибка заключается в том, что они не выполняют свои обещания. Например, если человек купил товар по специальной цене, а после истечения озвученного срока цена так и осталось такой. В этом случае клиент не захочет обращаться в такую компанию повторно.

СПРАВКА! Согласно описанной выше инструкции можно составить отличное собственное письмо.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.


Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид

Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом

Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.


Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве

Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.


В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды

Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку


Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.


Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.


Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

  • Заголовок;
  • Лид;
  • Оффер;
  • Продажа цены;
  • Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА

Интересное предложение для юристов из Тольятти

3. Списки

10 причин, идей, возможностей, подарков, способов…

4. Секреты

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки

Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты.

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4

Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

  • Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
  • Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
  • Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
  • Несколько версий продукта с разной ценой.
  • Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
  • Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости

Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Пример

Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Пример

Месяц использования облачной CRM-системы SalesapCRM на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей — получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если оплачивать сразу доступ на полгода, то вы получаете скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц — это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами смс-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.

Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Максим Иванов
Наш эксперт
Написано статей
129
Ссылка на основную публикацию
Похожие публикации